2019年12月13日—14日，由中童傳媒主辦的CBIS第六屆中國嬰童產業領袖峰會在北京圓滿落幕!同期，中國嬰童產業至高獎項——原點獎，重磅發布!
中童調研組在今年的渠道走訪中，聽到很多人都在說寒冬來了，但大家感覺到的艱難，并不只是由于出生人口下降所帶來的艱難，而是由于產業變局、消費升級、技術更新、越來越多的優秀母嬰人打破了行業的天花板所帶來的困難。
中童傳媒總經理劉琳在開場致辭《產業新生》中直言：“我相信走在行業最前端的人會首先感受到寒冬，但也一定是他們最先感受到春天的溫暖。”
中童傳媒總經理劉琳
談到“拐點·大變局”，中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲在開場演講中為嬰童人帶來了“2020年母嬰產業的九大關鍵詞”——全家化;孕婦經濟;超級用戶;新實體電商;合縱連橫;個體賦能;未來店;存量深耕;小品類春天。
中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲
同樣在今年走訪市場的過程中，中童傳媒發現有幾個品牌正在三四線市場崛起，飛速收割，于是提出了“新四大粉”的概念。
概念一經提出，就有廠家來詢問，為什么是這四個品牌?有些品牌體量也很大，怎么沒有在新四大粉中?
當然，到底誰是新四大粉并沒有那么重要，重要的是，三四級市場奶粉品牌正在高度集中化，這對奶粉產業甚至整個母嬰行業都會產生巨大而深遠的影響。
【2019CBIS·品牌篇】
澳優乳業董事會主席顏衛彬認為，“中國母嬰，過去憑什么勝?戰略定位強、商業模式好、團隊力量大。未來靠什么勝?團隊激勵方式、商業模式優化、營運平臺創新。在拐點·大變局的境遇下，我相信，這些因素會成為未來公司成功的基本要求，只有精細化、精益化，才可以贏得未來!”
健合集團BNC中國區執行總裁朱定平說：“母嬰行業到底誰說了算?市場和消費者。如果你想有持續領先的市場地位，一定要以消費者為中心，要關注以下幾點：產品力、品牌力、渠道力、團隊服務。如果產品用戶體驗好、推廣有力度、又有團隊服務，根本就沒有理由做不好。”
貝因美CEO包秀飛提到，“如何在存量滯漲的市場上找到增量?我們提出了幾個口號：第一是打造爆款、第二是細分市場、第三是打造三四線、第四是做超高端。中心思想就是，“冬天”來了，最好的動作不是大勢擴張，而是要收縮，要煉好內功，‘冬天’來了要厚積薄發。”
惠氏大中華區總裁瞿峰表示，“2020年我們在下沉市場中，除了要打造好團隊以外，還應該做好三件事：第一是加強品牌溝通與轉化;第二是提供差異化的產品與服務;第三是讓團隊更接地氣。我們口號是向本土品牌致敬，向本土品牌學習。”
奶粉對母嬰行業的重要性無需多言，相比之下，其他品類可能顯得沒那么重要。
也正因如此，很多細分品類的滲透率是非常低的，沒有引起足夠多的重視，但正是這樣的細分品類，正在實現高速增長，其中蘊藏著無限的機遇和增量。
安琪紐特總經理朱銀宏說，“隨著消費的升級，渠道們要迎合消費者升級的變化，順應趨勢，擴充產品品類，提升專業服務能力。而營養品就是母嬰渠道們維系和適應消費者與門店聯系的抓手，是真正能夠打造母嬰店核心競爭力的利器。”
英氏控股核心創始人、副總裁萬建明談到，“輔食面臨的不是一個危局，而是一個變局。消費人群的迭代，帶來了新的消費者需求，高效便利是亟需解決但是還未得到重視的媽媽痛點。讓輔食購買選擇變得更簡單，是能讓輔食增長的核心鑰匙。”
安貝兒品牌創始人劉雨飛說，“洗護對于門店來講，是必不可少的雞肋。過去的十年成就了很多品牌，那個時候只要大家去做就可以吃到牛排、羊排，不會做“雞肋”。但現在母嬰市場下滑地很厲害。這個市場環境下，成熟市場的特征，叫蒼蠅腿都是肉，蒼蠅腿更值得啃一啃。”
【2019CBIS·零售篇】
大變局下，母嬰零售商應該如何尋找經營中的平衡關系?
喜陽陽愛嬰董事長王偉國表示，“內因決定外因，所有的外因都是借口，要搞清楚自己想要什么，高管和員工想要什么，我用什么辦法才能達成，關鍵在于讓員工和老板成為利益共同體，事業共同體，最終成為命運共同體。”
現如今，很多母嬰門店都在提倡打造高端母嬰店，但如何做高端呢?谷根孕嬰董事長李志恒認為需要把握六個邏輯——1、店面整體風格要追求主流時尚;2、高端輕奢的店內商品布局;3、一支擁有狼性激情的銷售團隊;4、線上線下相結合的店面運營模式;5、獎勵至上的店面管理要訣;6、追求文化攻心的新營銷。
“整合”是嬰童產業近兩年的熱詞，關于母嬰連鎖的整合，南國寶寶執行董事兼總經理劉江文表示，“世界上最偉大的商業模式就是‘利他’，運用合伙人和眾籌的方式設計的商業模式，就是貫穿上中下游全產業鏈的整合模式。未來的競爭一定是價值鏈的競爭，而合伙人模式，是能夠真正實現資源共同、利益共同、命運共同的生態共贏模式。”
同樣是母嬰連鎖的整合，阿拉小優聯合創始人、清華大學MBA校友導師李茂銀也帶來了他的思考，李茂銀認為，“面對整合，有著上中下三策——上策資本化道路，讓出大部分股份，現金為王;中策‘入袋為安，謹慎投入’;下策就比較盲目，略顯‘刻舟求劍’。”
在嬰童產業的拐點期，樂友創始人兼CEO胡超為同行重新定義了大智慧母嬰時代，胡超直言，“我認為大智慧主要從5個方面來考慮——智慧營銷、智慧商品、智慧場景、智慧服務以及智慧生態。大智慧時代的核心驅動力還是由于科技的變化，新技術的產生讓我們能夠用更新的手段重構‘人—貨—場’，以此來滿足消費者的需求。”
樂友創始人兼CEO胡超
產業拐點意味著“危”與“機”共存，怎么尋找適合自己的最佳拐點，米氏&咿呀執行董事張錦韜表示，“互聯網就是一個工具，只是起到放大器的作用，我們不能離開零售的本質，任何企業在經歷拐點的時候，都要找到適合自己的方向，最適合自己的才是最好的。”
拐點期，零售商不好過，代理商同樣難受，安徽怡峰總經理王躍峰提到，“當下，一個合格的代理商，首先要做到3個方面：一是保證產品品質和賣點;二是建立品牌方、貿易方、零售商三方共贏的經營理念;三是根據區域的現狀制定合適的市場推廣方案。”
代理商目前面對的難點有哪些?又該如何蛻變轉型?針對這些，中童傳媒總編王晨跟來自不同區域的幾位代理大咖進行了一場精彩對話：
綠臣貿易總經理沈志強表示，“代理商作為整個母嬰產業鏈的中間環節，在現在的市場環境下，感覺到難受是很正常的現象，而且接下來還會更難受，沒有競爭力和沒有價值的代理商到最后都會出局。”
“作為代理商，其實難受才剛剛開始，因為代理商就像一個夾心餅干一樣，要承受兩端的壓力。”中天嬰幼董事長宗軍提到，“當然，現在難受不代表以后也難受，只要我們有好的方法，掌握一些新的技術，那就是我們的機會。”
利通來總經理趙立鵬認為，代理商做品牌一定要把握兩點關鍵因素：“第一是品牌一定要做優化，在這方面要下工夫;第二是拓展優化品牌剩下的品牌，沒有必要大量的找品牌做，而是在現有品牌上做精做細做優化。”
“提前做好應對市場的準備是非常重要的一點。”和劑堂總經理楊長東直言，“年初的時候我專門做了一個報告，提出接下來的重點要放在細分品類，事實證明，和劑堂選擇的3個細分品類中都實現了快速增長，如果不是提前就對市場進行了考察，這是根本不可能實現的事。”
江西寶盈總經理馮東指出，“做代理商跟門店不一樣，門店需要產品的齊全，要滿足消費者一站式購物的需求，而代理商需要專注，要專注于自己擅長的品類，當下，我們可以把奶粉，食品專注做好，而其他品類在未來做得非常強勢的情況下展開適當延伸。”
“除了服務能力，我們還需要把門店的戰術做起來。”杰玉商貿總經理姚賽玉表示，“每家門店都有大量的品牌，大部分的人員結構并沒有那么大的精力去關注各個板塊的商品，對于代理商來說，如何選擇一家能給代理商一定支持力的門店去強強聯合，非常關鍵。” 對于終端門店來說，如何打造效率前臺，媽仔谷創始人、董事長彭云輝表示，“對于剛加入我們體系的“小白”來說，我們除了為其注入信心之外，還會有一套業務督導體系，這個督導不是傳統意義上那種“官僚”式的業務督導，而是實打實的數據督導。因為在實戰中，數據就是最好的督導。”
“我們要向優秀的零售連鎖學習。”中億董事長陳躍指出，唯有組織變革方能驅動門店增長，“全世界優秀的零售連鎖都是在供應鏈、數字化、精細化管理上做得特別好，因為這種模式可以讓商品自己說話，讓消費者產生愿意買的愿望。”
面對母嬰門店升級突破的難題，麗家寶貝創始人、總裁蔣濤表示，“十幾年前門店老板根本就不用在商品上多花心思，消費者也愿意買你的賬，但是現在的消費者拿起手機隨便一搜，最好的商品就能呈現，因此，一定要做好門店內的商品陳列，消費者不會在意這是什么商品，消費者只會在意商品呈現的好壞。”
當下，新營銷、新玩法越來越多，母嬰店的客流逐漸被瓜分，那么，門店要如何對抗顧客的分流呢?一些區域的頭部連鎖分享了他們的見解：
登康貝比董事長羅能才直言，“阿里、京東這些電商平臺確實有他們的優勢，我們應該向他們學習，但是我們母嬰人要清楚我們的優勢在哪里，千萬不能妄自菲薄，像游泳、按摩、產康、月子中心這些服務項目，都是電商無法染指的項目，這就是我們的機會。”
“消費者的需求有3個關鍵點——痛點、癢點、興奮點。”河北王子羊董事長楊會臣指出，“痛點就是用戶的剛需品類，不需要用戶思維來運營也能做好;癢點則是不能直接切入，需要用服務來激活;興奮點很難抓住，但也最能創造價值，如果能激起用戶興奮點，用戶就不會在乎錢。”
關于母嬰服務怎么做，愛嬰貝美董事長楊春鵬分享了兩個觀點，“第一是要圍繞消費者來提升優質服務，在服務項目上深挖，形成孕、產、養、教、樂的閉環;第二是要不斷深挖消費者的需求，做到內延式的擴大，同時要提升團隊的專業性，不斷強化服務意識。”
“我認為，未來的母嬰連鎖要做成母嬰驛站的模式，讓用戶有一個休閑的場所來交流、分享養育小孩的經驗和心得，通過人與人的感化與引導，母嬰連鎖自然而然地就會把商品推出去，這種方式要比原來簡單的買賣更能增加與用戶的黏性。”佛山親子坊總經理黎裕章如是說道。
全國性連鎖要在全國進行布局，區域頭部連鎖要怎么抵抗?娃娃國董事長鄒波表示，“第一是在定位上做區分，區域頭部連鎖要提升高端產品占比、抓住中高端人群;第二是做好品類管理，要根據品類在市場上的表現做出實時的調整和升級;第三是做好服務，提升顧客對于門店的黏性，坐穩‘地頭蛇’的位置。”
奈特天使總經理馬曉雷表示，“嬰童市場變革升級的過程，掙錢會變得越來越難，但這并不意味著嬰童行業就已經進入了冰點期，只有對于那些不去研究消費者、不去完善自己經營模式的系統來說，才是冰點期。”
【2019CBIS·跨界篇】
2020年的增長機會在哪?
凱度消費指數中國區總裁虞堅認為：“2020年的增長點第一，洞察年輕媽媽消費痛點，把品類做細做深實現差異化;第二，通過內容，服務和模式的創新不斷吸引新客，啟動Always On營銷模式;第三，打造獨特全鏈路體驗，通過新的場景激活轉化，實現用戶沉淀復購傳播。”
創新是母嬰新紀元的代名詞，新生代的媽媽相對來說思想比較開放，愿意去嘗試更多的小眾品牌，也是更有潛力的消費者!
著名電商運營專家賀曼分享說：“母嬰行業在整個2019年的關健詞是“95后媽媽”，消費者的年齡已經改變。這意味著消費者對我們產品的需求也在隨之改變，消費升級是今年比較明顯的趨勢。”
著名電商運營專家賀曼
通過今年天貓的線上數據來看，童裝場景化需求明顯，童鞋更傾向功能性與體驗感;早教/智能玩具是品類增長主驅動力;顏值經濟催生孕產婦彩妝產品爆發;對進口品牌尿片/尿褲依賴度高;國產奶粉品牌會有更多的市場機會。
雖然母嬰行業正迎來新的機遇，但也迎來了新的挑戰!
在有贊品牌研究負責人伊樂呼看來：“母嬰行業進入拐點期，同時，我們也從另一種意義上遇到了新的機遇。之所以能夠看到機遇，是因為我們在經營的過程中遇到了問題。”
很多母嬰商家都說營銷難做，流量難找，渠道單一這三個營銷痛點。想要做好營銷，首先，停掉無效廣告，運用效果廣告和創新營銷;其次，關注單客級價值的經營，積累持續買的客戶，最后，利用好互聯網工具，開啟全渠道經營。
社交電商、私域流量是這兩年比較火的詞，垂直電商流量幾近飽和，他們所針對的互聯網人口紅利都已經成了過去式。擁有流量就擁有顧客，就比如李佳琦的一句“買他”就能賣上百萬甚至千萬的銷售額，憑借的就是自身擁有的流量帶來的紅利。
面對流量紅利，紅人打造成了新的賽道!
玖小時創始人兼CEO張媛說：“今年是網紅元年，都在說我們進入了全民網紅的時代。大家都在說薇婭、李佳琦這兩個頭部網紅帶貨的影響力。與其打造一個李佳琦，不如讓我們自己和我們全店人員都能夠成為具備新媒體運營能力的紅人，打造屬于我們門店自己的網紅。”
當經營者把門店員工培養成KOC，1千個裂變到1萬個的時候，每年的新增對你來說沒有什么難題。
如今，網紅帶貨帶來的消費提量是非常明顯的，這也是母嬰產品的一個重要的發力點。其實我們不用羨慕李佳琦，每一個門店都能樹立自己的導購明星，或者KOC。方圓十里的顧客都會知道，中心化永遠都存在。而另一個發力點就是要進行“全家化”。
京東新通路線下母嬰負責人胡鍇認為：“一個母嬰社區店往往是滿足不了媽媽們對流量商品的需求，通過數據沉淀我們發現，那些在社區中的母嬰人群，對于水乳飲品、洗護美妝、糧油調味這些都在正常渠道出售的商品，仍然存在著需求，這就是我們要關注的流量商品。”
我們會在便利母嬰店拿出幾節貨架專門陳列這樣的商品，來滿足用戶的需求。
其實不管場景和形式怎么樣變化，便利母嬰店、門店全家化是母嬰市場面對拐點所裂變出來新的模式。
2019年，是嬰童產業的“拐點年”，那么，拐點之后是什么?
這個答案需要我們2020年去尋找，明年見!!
