2022年的國內奶粉行業，已然步入成長期中后段，市場進一步趨于飽和并呈現白熱化競爭態勢。頭部企業利用自身優勢進一步與中小型企業拉大差距且領跑行業主賽道。如此背景下，新入局者是否還有機會實現破局突圍，搶占市場一席之地？

天山珍潤總經理錢星辰正在以行動給出答案——天山珍潤的品牌成長路徑已經證明，新市場環境下兼具硬實力和新打法的品牌同樣具備巨大的成長空間。

錢星辰認為，面對奶粉市場競爭激烈、渠道變革沉浮，必須堅持以消費者為中心，緊密結合一線經銷商訴求，打好線下線上兩場硬仗，點亮嬰配粉渠道銷售的“星星之火”，方可把握消費升級加速演進的市場機遇，開拓出品牌與渠道相互成就、共同進步的品牌崛起新路。

在天山腳下做奶粉是情懷，更是品質優勢

2022年是錢星辰投身乳品行業的第15個年頭。選擇扎根新疆，在天山腳下做奶粉，既是出于對這一方水土的一種情懷，也是對天山珍潤得天獨厚的品質優勢的一種篤定。

在北緯42-45°的天山山脈，夏季牧場日照長達16小時，富含多種礦物質的天山冰川雪水蘊育出得天獨厚的牧場環境，生產出高品質的有機鮮奶。純凈有機的天山珍潤系列奶粉就誕生在這里。

“天山牧場有機奶源年產僅9000噸，是最適合做嬰幼兒奶粉的有機奶源之一，這也是天山云牧決定要做奶粉的原因。”錢星辰介紹，天山珍潤是新疆天山云牧乳業全力打造的有機奶粉品牌。天山云牧目前擁有23個現代化牧場、2個有機牧場，產品矩陣覆蓋液奶、酸奶、調制乳粉、嬰配粉等50余項主營產品，是新疆生產建設兵團最大的牛羊養殖基地和乳品生產基地。

依托純凈奶源，天山珍潤搭建起全產業鏈一體化生產模式，引進瑞典利樂、丹麥尼魯等國際知名公司的全套頂級設備生產線，來自有機牧場的新鮮生乳經冷鏈運輸直達自有工廠，從擠奶到加工僅需兩小時，最大程度確保奶粉的營養成分不會丟失，避免二次污染，確保奶粉的安全品質。天山珍潤是目前國內為數不多獲得歐盟BRC和IFS雙體系認證的奶粉品牌。

兵團精神是做好產品的底氣，更是實力背書

“其實新疆奶粉產業本身有著巨大的優勢，可以說我們自帶流量和品牌效應。但為什么這么多年一直沒有一個特別出圈的奶粉品牌，這是我一直在思考的一個問題。”錢星辰認為，天山珍潤破局的關鍵就在于品牌珍貴的兵團血脈。

天山珍潤隸屬于新疆建設兵團第八師下屬的國有上市公司新疆西部牧業股份有限公司。在天山珍潤讓錢星辰感觸最深的就是企業里特有的那種兵團人的執著、韌勁和踔厲奮發的進取精神。

新中國成立初期，新疆生產建設兵團曾經創造了屯墾戍邊、維護民族團結、發展邊疆經濟的奇跡，譜寫了“天山南與北、屯墾在戈壁、戍邊保安全、民族共發展”的恢宏歷史篇章，形成了寶貴的“熱愛祖國、無私奉獻、艱苦創業、開拓進取”的兵團精神。

“兵團精神已經深深地融入了天山珍潤人的血脈中�？梢哉f做好天山珍潤，我是有一種使命感在這里的。”正是在兵團精神的感召下，錢星辰帶領團隊用一年時間對品牌全系產品進行升級，創新品牌營銷思路，走出一條兼具地域特色和兵團品質的獨特成長路線。

今年4月，天山珍潤旗下春芽蓓護嬰幼兒配方奶粉榮獲由世界品質評鑒大會頒發的“國際蒙特獎金獎”。這不僅是對國產奶粉的品質認可，更是對天山珍潤所代表兵團品質的實力褒獎。

點亮新晉奶粉品牌的“星星之火”

有了奶源、工藝和獨特的企業文化等多重加持，天山珍潤要實現破圈突圍還需要一套完備的品牌營銷思路，這也是品牌面對不同的市場環境時，仍能具備增長信心的核心競爭力。

錢星辰認為，隨著品牌集中度的不斷提升，留給一線渠道的發揮空間越來越有限，尤其在新品牌的宣傳和轉化上又需要渠道付出巨大的精力去做消費者溝通，動銷成為線下渠道的最大痛點，也是天山珍潤實施“星火計劃”的出發點。

“‘星火計劃’的關鍵就是聚焦流量、聚焦動銷，通過服務鏈接品牌、經銷商與消費者，形成運營閉環，持續為線下門店賦能。”錢星辰說，正如“星星之火，可以燎原”一樣，天山珍潤通過“星火計劃”的破冰行動，幫助門店精準定位消費客群、鏈接潛在客群，最終助力渠道貨品流轉。

根據以往數據，一次主題活動能夠聯動到30至40家門店，觸達25萬人次區域精準曝光，為每個門店帶來近200人次的新客進店。后期通過旗艦標桿向周邊門店進行輻射，引動無數星火門店的能量聚合，從而點亮一條品牌與渠道相互成就、共同進步的品牌崛起新路。

如今隨著新國標以及二次配方注冊的落地，奶粉行業消費升級加速演進，行業競爭已經進入最關鍵的下半程賽道。談及未來，錢星辰表示，希望能夠繼續和天山珍潤一道，發揚艱苦奮斗、開拓進取的兵團精神，發揮天山有機奶源的獨特優勢，更好滿足消費者對高品質奶粉的需求，點亮中國奶粉行業的“星星之火”，讓更多中國寶寶喝上兵團品質好奶粉。