隨著市場的飛速發展，起源于上世紀九十年代末期的母嬰市場，經過 20 多年的發展的， 已經逐步從依靠人口紅利和渠道的增量市場，逐漸發展為渠道形態碎片化、產品高度同質化 的低增長存量市場。特別是經過三年疫情，母嬰健康行業，受到巨大的沖擊，銷售額下滑， 訂單量下降，母嬰渠道面臨著升級與創新的巨大挑戰。

近日專程走訪山東、江蘇母嬰市場，一個標新立異的芳蘭幽芷品牌走進我們的視野。三 年來根植母嬰渠道， 穩扎穩打， 無論是產品開發還是終端營銷模式，都做得有聲有色， 并成 為各地母嬰門店的增量產品與市場亮點。讓我們來認知與解析下芳蘭幽芷品牌獨特的模式與 成長：

母嬰市場魚龍混雜， 不缺產品

國內母嬰行業巔峰時期約有母嬰店 30 萬家，連鎖線下門店上千家，母嬰產品 23 個類別 上萬個品種。一個廠家有多少個品種，經銷商就有多少個品種，加上廠家日益加大的多品項 貼牌， 母嬰終端的產品越來越多、高度同質化。導致母嬰渠道與終端“什么都賣， 什么都買 不好”、產品利潤越來越難以支撐成本。

芳蘭幽芷，作為國家高新技術企業研妝實業旗下品牌，創辦人劉翠翠和劉月陽被譽為母 嬰綜合調理行業姊妹花，她們沉浸母嬰行業近十年，對母嬰行業與自身的品牌經營模式有著 自己的獨到理解：“母嬰市場是個相對傳統的市場， 產品過多一方面成為經銷商與終端商的 負累， 另一方面很多廠家低質低價的品牌產品投放直接導致了母嬰渠道以次充好、魚龍混雜 的惡性競爭局面，加重了母嬰行業經營者的負擔與經營困局。”

如何打造不一樣的品牌？ 如何破解當前母嬰行業的經營困局？如何幫助母嬰渠道真正 找到解藥良方？ 成為擺在芳蘭幽芷品牌創始人面前的核心出發點。

引領綜合調理健康理念

中國傳統中醫的觀點認為：人體的各個生理系統之間相互關聯，不是獨立存在的，身體 內部的任何一個部位出現問題都可能引起其他部位的影響。因此, 中醫調理要以調整身體整

體功能、預防疾病為根本目的，強調身體調理的整體性，包括： 陰陽平衡、氣血調和、五臟 調理、藥食同源、養生保健等內容。

芳蘭幽芷品牌自創辦伊始，就傳承傳統醫學文化與“綜合調理”核心理念以及“千金方” 要義， 積極探索女性“健康綜合調理閉環”模式，不斷完善產品體系， 提高產品品質， 優化  服務系統， 全方位打造女性綜合調理平臺，締造女性綜合調理的新標準。

圍繞市場需求，芳蘭幽芷先后開發出四大系列高品質母嬰綜合調理產品：私護調理用品、 沖調特膳飲品、美容護膚產品與洗護產品等， 其中采用中醫名家藥方， 多種復合配方與營養 成分添加與經典組合，為女性各類體質與體癥調理定制的芳蘭幽芷氣桖暢玫瑰阿膠富鐵口飲 液、芳蘭幽芷酐氣舒酸棗仁杞菊決明口飲液等三款沖調特膳飲品成為當地母嬰渠道核心暢銷 產品與盈利產品。

賦能終端，動銷為王

市場不缺產品，缺的是服務。母嬰市場的經營既有一般的經營共性，也有自己特殊的經 營個性：母嬰行業經營者大都相對傳統，許多經營者在很大程度上還停留在傳統意識形態， 停留在舊式的觀念行為中；傳統營銷往往是被動的守株待兔：圍著“早開門，晚盤點， 等著 客人上門來”做生意。面對越來越年輕的消費群體和精細化消費需求，傳統門店往往無所適 從、難以改變。

授之于魚不如授之于漁。深度洞察母嬰行業的痛點，2021  年，芳蘭幽芷女子商學院成 立，秉承“賦能、托起、專業、專注” 的核心理念，芳蘭幽芷品牌聯合創始人劉月陽率先 提出： “以人為本”營銷理念和“變被動為主動”的創新模式。

與品牌單一的產品售賣模式不一樣，芳蘭幽芷 “一體化賦能終端、動銷為王”模式， 構建線上線下復合化體系 ”：匯聚行業一線專家師資團隊， 為母嬰人量身定制八大線上課程  體系、20  余個專項研究課題及新常態下零售行業轉型升級解決方案課程；線下“五步動銷 ” 從賦能培訓、實地幫扶、深度服務、持續動銷與 IP 打造等規范動作與標準， 實現主動化、  深度化、標準化“芳蘭幽芷新營銷模式”的精細化落地。

2023 年每個地區每月深度扶持 30 家門店、每個地區扶持 30 家自動銷核心門店、每家 門店一年 30 萬業績，助力多家門店成功轉型自動銷門店。短短三年，芳蘭幽芷依托其獨特 的經營理念、出色的產品品質與標新立異的營銷賦能模式，獲得了母嬰渠道與終端商的一致 認可與良好口碑， 在困難重重的母嬰市場闖出了一條創新路， 市場覆蓋湖北、山東、江蘇、 安徽、江西等區域，品牌快速成長成為國內頗具實戰優勢的母嬰護理品牌。

破繭化蝶，華麗升級

芳蘭幽芷，為愛而生。中國保護消費者基金會母嬰工作委員會副主任、芳蘭幽芷品牌創 始人劉翠翠談及自己當初創辦芳蘭幽芷品牌的初衷：以愛心托起母嬰健康，讓健康的女人更 美麗， 讓美麗的女人更健康！

蘭幽芷品牌三年來，一支致力于秉承“以人為本·為愛而生”的理念， 積極展開各種形式的專項援助與公益行動：

​2021 年 7 月 20 日因強降雨造成河南 31 個縣 140 個鄉鎮 287713 人受災， 農作物受災 20178.47 公頃，直接經濟損失 10460 萬，芳蘭幽芷第一時間聯系當地災區了解所需物資， 連夜采購所需物資發放到被困的災民手中；

2022 年 6 月，芳蘭幽芷聯合中國保護消費者基金會母嬰工作委員會發起成立“中國 315 保護消費者基金會護航母嬰基金會”，開展“護航母嬰大型公益健康萬里行活動”；

2023 年 9 月，央視《匠心》欄目組走進芳蘭幽芷， 講述芳蘭幽芷獨特的工匠精神和匠 心故事。

2023 年 12 月 28 日-29 日，芳蘭幽芷即將迎來品牌三周年， 一場由芳蘭幽芷(武漢)護理用品 有限公司聯合中國保護消費者基金會母嬰工作委員會、《中嬰商情》、央視《匠心》欄目組等多家 單位共同舉辦的《蝶變 2024 • 中國女性體質調理戰略大會暨芳蘭幽芷品牌升級發布會》將在山 東濟南盛大舉辦，芳蘭幽芷品牌新定位、新形象、新模式將隆重推出， 讓我們拭目以待！