做事先做人，看看消費者都有那些變化

1、新生代的媽媽怎么購物？她們會先逛各種各樣的網店，根本不看價格，你以為她們一上來就會搜價格？才不呢，她們收藏一大堆店鋪，然后開始百度，一淘，返利網，寶寶樹，媽媽網，微博，微信，QQ群，QQ空間…………等各種類型的網站的一通亂翻，把別人的評價，比價，購買記錄，投訴經歷看個夠，一邊看一邊返回來看自己收藏的寶貝，最后買那個貨品？不一定，網購的樂趣就是和商家斗智斗勇，況且，商家和平臺簽訂的不平等條約，也為新生代的媽媽們提供非常好的后勤保障，新生代的媽媽，如果非要拿出一樣來聚焦，那就是同品質的貨品，那個口碑好一點，被媽媽翻牌子的機會就會多一點。

2、新生代媽媽們的社區化，商家以什么身份進入社區？不論是地理意義上社區還是虛擬空間的社區，媽媽們都是孤獨的，一個人對著一個寶寶，爸爸們都和打了雞血似的出去賺錢，媽媽們更需要的是陪伴，如果趕上生活的小區活動的孕婦比較多，那還好些，如果一個小區就一個媽媽懷孕，那就更是孤單，所以網絡的虛擬社區成為每一位孕期媽媽，孕期媽媽的首選，也正因為這種狀況，這類社區很難接受商家的出現，如果那個孕婦在圈子里推銷商家的商品，會被視為‘馬甲’‘小號’，這樣又有哪位真正的孕婦媽媽會相信此類商家的信息呢，又有哪位媽媽會寧愿讓自己邊緣化繼續孤單也要為商家出頭呢？混社區？有解決辦法，就是孕婦本身就是商家，雙重身份的真實存在，但是這度依然很難把控，因為商家在媽媽社區里面對的不是一類人而是一群人，仔細想想，沒那么簡單，招聘媽媽做代理？你試試，看看媽媽們會選擇嗎？如何施加影響，如何轉化，這是個綜合性的問題，別想當然。

3、新生代的媽媽面對越來越同質化的商品，她們比任何時候都關注商家的服務意識，品牌意識，服務意識強調的是你是否為了討好這些媽媽而用心設計感動，品牌意識強調的是你的老客戶給你的評分和是否愿意繼續與你合作，如果你的老客戶根本就沒拿你當回事，也別想著新客戶會信任你，互聯網給這些新生代的媽媽們一個讓巨人的肩膀，商家，如何可視化的展示你的存在感，這個是另外一個難題了

危機和商機是一致的，母嬰廠商看到了新生代媽媽的變化，除了高興，就只剩下高興了，變，就是機會。

母嬰廠商到底應該怎么做？

虛擬空間打碎了物理空間的時間成本和交通成本，原來的母嬰渠道體系基本遵循的是廠家、渠道、經銷商、門店、消費者的路徑，而如今，電商平臺改造的行業營銷鏈條已經給了消費者直接面對廠家的權柄，這也是為什么母嬰商家熱衷于加盟各類電商平臺的原因。在母嬰行業，原本企業同行的做法就是“渠道推廣品牌”，但是很多孕嬰廠家加盟的N多電商平臺，而銷售不但不見起色，原本的經銷商體系還怨聲載道，結果廠家處在中間進退兩難的境地。

記住，電商渠道具有天然的媒體屬性，因此，通過電商渠道推廣品牌是明智，但是同時，如果放著優質的品牌建設渠道不用，反過來追求快速變現的團購模式，銷售你的產品，那就是本末倒置的愚蠢行為，在線下，有經銷商幫助門店做促銷如何提前預熱、如何調動氣氛、如何促銷刺激、如何連帶銷售等等，當她們進入電商平臺時，這些工作如何在虛擬環境下應用就變成了惱人的事情，不得不借助電商代運營公司，從而令這筆費用變得極為昂貴。筆者個人覺得，在這么多新生平臺中，我只看到了貝備這個平臺承諾支持商家完成上述推廣動作，其她的平臺還是在走低價策略。而實際上，商家只要稍微留心的理解一下網絡營銷，品牌創建的基礎知識，就完全可以同母嬰人群一樣站在互聯網巨人的肩膀上。

說到底就是傳統零售思維的慣性作用，原來的思維就是我生產找人幫我賣，如今各個新生的電商平臺也迎合母嬰商家的心態，推出了，你來我這開店，我來幫你賣的邏輯，這些母嬰廠家面對這么好的行業格局調整的契機，商機，卻拱手讓人先行，等著吧，等這些平臺大了，回過頭來，把這些母嬰廠商吃的骨頭都不剩。

看看淘寶的商家，淘品牌還是能活著的，雖然也是損兵折將，但從一開始就能夠固守著‘自立自強’的企業，到今天還是王者天下，比如雕爺阿芙，而那些沒品牌的基本上都是和韭菜一樣，一茬一茬的換，如果你是母嬰廠家，你應該慶幸你有機會看到這篇文章，當然你可以繼續干你認為比我說的重要的多的事情，只是，別空忙一場就好。

母嬰廠商前路在何方？

3年一周期的大趨勢，母嬰行業獲取新客戶的成本較高，一方面是政府管制，一方面是孕婦聚集的成本極高，第三，孩子是要長大的，母親也是在變化，每一代的母親都有不一樣的需求，而母嬰行業人才缺口極大，原本的母嬰行業發展就屬于不溫不火的狀態，雖然母嬰行業也遇到過金豬寶寶、奧運寶寶，以及去年的龍寶寶的高峰階段，但從生產廠商到代理商，再到行業服務機構，一直無法處于缺乏人才，無法形成品牌經營，也相應的無法獲取優質人才加盟，進入了一個惡性循環，這些都是問題。這也是為何新生代的母嬰電商平臺，有媒體出身的創始人，有阿里出來的創始人，有返利類網站出來的創始人，卻沒看到一個母嬰品牌廠商出來做平臺，思路不一樣？對比來說，其她行業出來的人到母嬰行業來跨界創業更是讓這些母嬰廠商汗顏，最近有做胸罩的亞洲媽媽和我溝通她們的平臺戰略，確實讓我眼前一亮，但是她們的思路還需要很多調整，期望能在該行業出來一位吧。